Unidad de aprendizaje en línea

Introducción

La importancia de las ventas dentro de una organización es fundamental para que esta se mantenga solvente y tenga las utilidades necesarias para sobrellevar los gastos en los que incurre y las inversiones que realiza, es sin duda el departamento de mayor relevancia dentro de una empresa. Es por eso que debe preparar a su fuerza de ventas con los conocimientos fundamentales del proceso de la venta, capacitarlos y apoyarlos a desarrollar las habilidades necesarias para hacer cierres exitosos y traer ingresos monetarios. Si bien el cierre es la fase más importante del proceso, el vendedor debe contar con aptitudes y actitudes de servicio hacia su cliente, dando seguimiento a sus necesidades y logrando su permanencia activa en la cartera de clientes.

El objetivo principal de esta unidad de aprendizaje en línea será el capacitar al vendedor, de una manera práctica, amena y dinámica, en las técnicas más efectivas de ventas que le ayudarán a convertirse en un cerrador de negocios profesional.

Unidad de aprendizaje

Nombre de la unidad de aprendizaje	El ciclo de Ventas
Introducción	Hoy en día las organizaciones han descubierto la importante necesidad de contar con vendedores profesionales que cuenten con habilidades y destrezas comerciales específicas, tales como el saber comunicarse con el cliente, que puedan averiguar lo que el comprador potencial busca y que en base al conocimiento del mercado detecten oportunidades que puedan cerrar con una venta exitosa. Los clientes hoy en día están cada vez más informados, suelen tener más conocimiento de lo que quieren e incluso conocen diversas alternativas antes de iniciar la venta. Esta tendencia va en aumento, de ahí que los criterios sobre la valoración de la fuerza comercial están cambiando. Es por eso la importancia de que como vendedores desarrollen competencias que les permitan lograr sus objetivos. En esta unidad aprenderás los conceptos teóricos del proceso de ventas, así como las estrategias y técnicas de negociación para manejar las objeciones a las que te enfrentes en el campo laboral con tus clientes con el fin de convertirte en un verdadero profesional del cierre de ventas.
Objetivos específicos	·         El objetivo de esta unidad es que seas capaz de identificar las características de un vendedor así como los elementos de la Venta, a través de la recopilación de información y el análisis de la misma. ·         Conocer y entender el ciclo de venta, a través del análisis de información y razonamiento crítico de una situación hipotética, garantizando un aprendizaje autónomo. ·         Podrás identificar el cierre de la venta, negociar y rebatir objeciones, a través del análisis y síntesis de información, desarrollando actitudes positivas ante problemas. ·         El alumno contará con elementos que le permitan un manejo eficiente de su proceso de ventas y de las emociones que se ponen en juego cuando se entablan negociaciones con los clientes, a través de un aprendizaje significativo.
Temas y subtemas	El ciclo de ventas -          Etapas de la de venta -          Negociación y manejo de objeciones -          El cierre de la venta
Actividades de aprendizaje	Actividad 1 Investiga en diferentes fuentes de internet “El proceso de ventas” y después de ver el video “El proceso de Venta – Luis Cadenas” realiza un mapa mental analizando y relacionando lo investigado con los conceptos del video. Para realizar el mapa mental puedes utilizar algún software gratuito como Edraw Mind Map. Entrega el mapa en formato .pdf y envíalo a través de la plataforma en: Actividades y Tareas/Primer entregable. La creatividad es una de las competencias necesarias del perfil del vendedor, así como innovar y mantener un pensamiento versátil. La creación de los mapas mentales despiertan y desarrollan estas habilidades. Es importante que adjuntes las referencias de la base de tu investigación. Actividad 2 Después de ver el video “Boiler Room Spanish” sobre el cierre de ventas y el manejo de objeciones, haz un análisis de la forma en que el protagonista afronta el manejo de objeciones y hace el cierre de ventas. Investiga en internet sobre la ética del vendedor en el proceso de ventas y la importancia de la atención al cliente y sus necesidades. Una vez realizado éste análisis realiza tu aportación a través de la WIKI siguiendo las instrucciones: · Accede a Contenidos Semanales, Wiki “Negociación y manejo de objeciones” · Edita la WIKI "Edit Wiki Content" y sin borrar lo que los compañeros vayan contribuyendo, registra tu aportación debajo de la contribución del último compañero. (Si eres el primero verás la página en Blanco) · Registra tu aportación en no más de 3 párrafos. · Al final de tu síntesis, registra tu Nombre Completo y anota las referencias de tu aportación. · Da Click en "Enviar"
Actividad de evaluación	En base a lo aprendido en la unidad, realiza un Estudio de caso basado en una situación ficticia o real, refleja los conceptos aprendidos. En el desarrollo de tu trabajo deberá detectarse con facilidad cada una de las etapas de la venta, así mismo deberá tratarse de una situación en la que se manejen objeciones en la negociación y con base a esto hacer el análisis del cierre de venta, puede ser éxitoso o no. Como conclusión deberás analizar el porqué el cierre fue éxitoso o no y en tu opinión personal como lo hubieras mejorado. Revisa ortografía y no olvides poner las referencias o citas. Entrega el Estudio de caso en formato .pdf y envíalo a través de la plataforma en: Actividades y Tareas/Estudio de caso
Referencias	ExpertosEnNegocios. (29/03/2011) “El proceso de Venta – Luis Cadenas.wmv” [archivo de video] Recuperado de: http://www.youtube.com/watch?v=xiARiUZYBtA Cerradores (22/01/2010) “Boiler Room Spanish” [archivo de video] Recuperado de: http://www.youtube.com/watch?v=GMFbsIg5AUI Es opcional consultar las siguientes fuentes: VentaPro (12/10/2010) “Seminario 10 Claves para vender más y mejor-Parte I.wmv” [archivo de video] Recuperado de: http://www.youtube.com/watch?NR=1&feature=endscreen&v=nN033zSi2P0 Crece negocios. “El manejo de objeciones”. Publicado o actualizado el 03-05-2011. Consultado el 05 de junio de 2012 en: http://www.crecenegocios.com/el-manejo-de-objeciones/

Conclusión y reflexión personal

El desarrollo de habilidades y adquisición de conocimientos sobre el proceso de ventas es indispensable en los vendedores de cualquier organización, ya que de ellos resulta todo el ingreso y capital económico que requiere para mantener sus operaciones. Considero que a través de esta breve unidad de aprendizaje los vendedores podrán poner en práctica sus conocimientos para poder adquirir la experiencia que necesitan para enfrentarse al mercado y los clientes potenciales, logrando que se conviertan en clientes activo a través del cierre de la venta.

El realizar esta actividad me ha dejado un buen sabor de boca y sobre todo una gratitud enorme con todos los docentes que trabajan en esquemas en línea, no es fácil transmitir el conocimiento con el mismo significado que en un esquema tradicional, sin embargo ellos ponen todo su esfuerzo para lograr que nuestro aprendizaje se igual o mejor de constructivo. Me di cuenta también del gran análisis que se requiere para plantear los objetivos de las clases, desarrollar la implementación de la unidad de aprendizaje y de la investigación para proporcionar elemento de apoyo para facilitar la búqueda a los alumsnos.

Si bien no cuenta con la experiencia docente, el ser partícipe de este modelo en línea me ayudo mucho para poder desarrollar mi trabajo, estoy consciente de que tendré áreas de oportunidad, las cuales estoy dispuesta a mejorar para poder llegar a ser tan buena como me han enseñado a lo largo de este camino todos los profesores que me han impartido clase.

Referencias

García, L. (2001). La educación a distancias. De la teoría a la práctica. Barcelona, España: Ariel Educación.

Tobón, S. (2005). Formación basada en competencias. Pensamiento complejo, diseño curricular y didáctica. Bogotá, Colombia: ECOE Ediciones

Cerradores (22/01/2010) “Boiler Room Spanish” [archivo de video] Recuperado de: http://www.youtube.com/watch?v=GMFbsIg5AUI

Crece negocios. “El manejo de objeciones”. Publicado o actualizado el 03-05-2011. Consultado el 05 de junio de 2012 en: http://www.crecenegocios.com/el-manejo-de-objeciones/

ExpertosEnNegocios. (29/03/2011) “El proceso de Venta – Luis Cadenas.wmv” [archivo de video] Recuperado de: http://www.youtube.com/watch?v=xiARiUZYBtA

VentaPro (12/10/2010) “Seminario 10 Claves para vender más y mejor-Parte I.wmv” [archivo de video] Recuperado de: http://www.youtube.com/watch?NR=1&feature=endscreen&v=nN033zSi2P0

Imágenes google.

Aprovechamiento de las herramientas para la elaboración de cursos en línea

La educación es un sistema que está en constante evolución, adaptándose a los cambios que se generan en su entorno pero manteniendo su intención principal de generar un aprendizaje en los estudiantes a través de la transferencia de conocimientos. Hoy las nuevas generaciones exigimos modelos educativos que se adapten a nuestro estilo y ritmo de vida y que nos permitan seguir incrementando nuestro acervo cultural y a la vez continuar con nuestra preparación profesional.

El surgimiento de los nuevos modelos educativos nos permite precisamente contar con esa alternativa de estudio a través del uso de las tecnologías de información y comunicación, generando el desplazamiento de la modalidad tradicional y fomentando el apogeo del modelo virtual.

Sin embargo es muy importante que se consideren diferentes aspectos al momento de gestionar una plataforma educativa en línea, tales como el contenido didáctico, las herramientas de comunicación y la gestión y administración del material que se proporcionará al alumno para facilitar el aprendizaje a través de la tecnología.

El objetivo principal es lograr la calidad de la formación en línea, Seoane y García (2006) la definen como “un proceso de enseñanza/aprendizaje, orientado a la adquisición de una serie de competencias y destrezas por parte del estudiantes, caracterizado por el uso de las tecnologías basadas en web, la secuencia de unos contenidos estructurados según estrategias preestablecidas a la vez que flexibles, la interacción con la red de estudiantes y tutores y unos mecanismos adecuados de evaluación, tanto del aprendizaje resultante como de la intervención formativa en su conjunto, en un ambiente de trabajo colaborativo de presenciabilidad diferida en espacio y tiempo, y enriquecido por un conjunto de servicios de valor añadido que la tecnología puede aportar para lograr la máxima interacción, garantizando así la más alta calidad en el proceso de enseñanza/aprendizaje” (citados en Morales, 2010, p. 133).

• Sobre la enseñanza y el aprendizaje Díaz y Ramírez, mencionan varios puntos que hay que considerar para elaborar un diseño instruccional virtual centrado en el aprendizaje y orientado en la adquisición de herramientas y metodologías que faciliten el aprendizaje, a grandes rasgos describiré los puntos que Diaz y Ramírez consideran:

La estructura del curso se refiere a la organización que se le dará a los temas a impartir, deberá ser flexible de manera que permita la combinación de diferentes modelos de aprendizaje.

La información general del curso, es importante que el alumno cuente con toda la información referente a la materia que esta cursando ya que de esto se deriva que el curso se desarrolle eficazmente. Los datos importantes son: Bienvenida, Ubicación curricular, Introducción, Objetivos, Fundamentación, A quién va dirigido, Contenido, Temario, Dinámica, Sistema de Evaluación, Plan del Curso, Prácticas y Evaluación, Bibliografía, Reforzamiento del curso y glosario de contar con ello.

• Sobre la comunicación y la participación del alumno, es primordial considerar las herramientas de comunicación que se utilizarán en un curso en línea, ya que es la base fundamental para que la enseñanza – aprendizaje sea un éxito, pues es a través de la interacción entre los estudiantes y el profesor como se transmitirá la información.

Algunas de las herramientas que se pueden integrar en la planificación de un curso en línea son por lo general asincrónicas, es decir que el emisor y el receptor no coinciden en el tiempo.

E-mail, permite la interacción entre el profesor y los alumnos sin tener que estar en línea, su utilidad radica en que es informativo y que además puede incluir datos adjuntos como documentos de texto, videos, audios, enlaces, entre otros.

Foros, es utilizada principalmente para crear debates respecto a un tema en particular a través de las diferentes aportaciones de los alumnos, permite la interacción bidireccional, además de que genera el análisis, amplia el criterio de los estudiantes y favorece al aprendizaje colaborativo y constructivo.

Chat es una herramienta síncrona, ya que para su uso se requiere la conexión de las personas al mismo tiempo haciendo posible una comunicación en tiempo real sin la necesidad de encontrarse en el mismo lugar. Esta herramienta es de las más utilizadas y permite el trabajo en equipo virtual, es de apoyo para resolver dudas en el momento, permite la comunicación entre varias personas en una misma sala de chat y la posibilidad de compartir documentos. Para conocer más detalle de esta herramienta se propone revisar el siguiente link con la finalidad de aplicar un mejor uso del chat.

Normas para utilizar el Chat éxitosamente

Los inconvenientes de elegir cualquiera de estas herramientas radicarán en la orientación que el profesor dé a los alumnos para utilizarlas, es importante que se utilicen más de dos herramientas con el fin de brindar la flexibilidad al aprendizaje.

La función principal de estas herramientas se resume en que apoyan al profesor para informar, difundir, orientar, dinamizar y evaluar el proceso de enseñanza – aprendizaje, con el afán de lograr el éxito del curso en línea.

• Sobre el soporte y la administración del curso, es fundamental en un curso en línea contar con el soporte técnico que dé mantenimiento y apoye a los involucrados en el proceso procurando el funcionamiento apropiado de la plataforma educativa, brindando atención en todo momento, debido a que es en línea esta deberá ser 7x24.

Como conclusión el uso de una plataforma educativa en línea conlleva bastante trabajo para el docente, el planificar el diseño instruccional con cautela, permitirá el éxito de la enseñanza – aprendizaje de los estudiantes. Resaltar las ventajas de la educación en línea garantizan una mejor comunicación debido al fácil acceso a la información  y al material didáctico que se encuentra en la red, además de generar un aprendizaje flexible que permite las mejoras cognitivas de los alumnos. La flexibilidad de espacio y tiempo también son algunos de los principales beneficios que mejor caracterizan a este tipo de modalidad.

Referencias:

Brito, V. (marzo, 2004). El foro electrónico: una herramienta tecnológica para facilitar el aprendizaje colaborativo. Edutec. Revista electrónica de Tecnología Educativa. Recuperado el 23 de julio de 2011 de http://edutec.rediris.es/Revelec2/revelec17/brito_16a.pdf

Becerra, A. (2006). Interacciones y construcción social del conocimiento en educación en línea. Revista de la Educación Superior (abril-junio). 138(2): ANUIES. Recuperado el 26 de julio de 2011 de http://redalyc.uaemex.mx/pdf/604/60413804.pdf

Contín, S. y Merino, S. (julio, 2001). Adolescentes: entre la escuela y el cibercafé. Instituto Superior de Formación Docente. Argentina. Recuperado el 24 de julio de 2011 de http://books.google.com.mx/books?id=sIZ8cndpmqMC&pg=PA45&dq=chat+educaci%C3%B3n&hl=es&ei=jrssTtz5ApD4sAOXyMjICg&sa=X&oi=book_result&ct=result&resnum=5&ved=0CEsQ6AEwBA#v=onepage&q=chat%20educaci%C3%B3n&f=true

Díaz Camacho, J.E., Ramírez Velázquez T. “Un modelo de diseño instruccional para la elaboración de cursos en línea” Universidad Veracruzana vitual. Consultado el 25 de mayo de 2013 en: http://www.uv.mx/jdiaz/DisenoInstrucc/ModeloDisenoInstruccional2.htm

Escamilla, J. G. (2003). Selección y uso de tecnología educativa. México, D. F.: Trillas-ITESM-ILCE.

Franco, C. et. al. “Herramientas para el aprendizaje virtual” [imagen en blog] Blogger. Consultado el 25 de mayo en: http://ingambientalesunad.blogspot.mx/2012/12/herramientas-para-el-aprendizaje.html

García, L. (2001). La educación a distancia. De la teoría a la práctica. Barcelona, España: Ariel Educación.

Morales, E. (2010). Gestión del conocimiento en sistemas e-learning basados en objetos de aprendizaje, cualitativo y pedagógicamente definidos. España: Ediciones Universidad de Salamanca. Consultado el 25 de mayo en: http://www.udgvirtual.udg.mx/apertura/index.php/apertura3/article/view/213/228

Pérez, L. (s/f). El foro virtual como espacio educativo: propuestas didácticas. Departamento de teoría e historia de la educación. Universidad de Salamanca. Recuperado el 23 de julio de 2011 de: http://www.quadernsdigitals.net/datos_web/hemeroteca/r_1/nr_662/a_8878/8878.html

Rivera (s/f). Uso educativo del chat. Redacción Universia Puerto Rico. Consulta realizada el 24 de julio de 2011 de http://noticias.universia.pr/vida-universitaria/noticia/2004/12/30/144049/uso-educativo-chat.html

Roquet, G. (2004). Los chats y su uso en educación. Recuperado el 24 de julio de 2011 de http://www.distancia.unam.mx/educativa2/doctos/t11chat.pdf

Sánchez, J. (2005). Plataformas tecnológicas para el entorno educativo. Acción pedagógica (14). Recuperado el 8 de mayo del 2013 de: http://www.saber.ula.ve/bitstream/123456789/17239/2/articulo2.pdf

Tipos de e-Learning. E-Aula. Apuntes y Tutoriales e-Learning. Recuperado el 8 de mayo del 2013 de: http://www.e-aula.cl/2005/03/tipos-de-e-learning/

Valenzuela (2007). Evaluación del aprendizaje: prácticas y usos de los recursos tecnológicos en Lozano y Burgos (2007). Tecnología educativa en un modelo de educación a distancia centrado en la persona. México: Limusa.

Características y ventajas de las plataformas tecnológicas de educación en línea LMS Blackboard y Moodle

Vivimos en una nueva era digital y pertenecemos a la sociedad del conocimiento, la cual gira alrededor de una infinidad de información que nos brindan las Tecnologías de la Información y Comunicación,  a consecuencia de ello los cambios en el entorno son rotundos, implicando aspectos económicos, políticos, culturales, sociales y educativos,  teniendo éste último aspecto un efecto importante en nuestra vida como docente y como alumno.

El resultado de estos cambios, así como la introducción de las TIC’s en la educación y la necesidad de las personas por mantener actualizados sus conocimientos para competir en el mercado laboral, cada vez más demandante, han provocado el surgimiento de nuevas modalidades de enseñanza, siendo la “Educación Virtual” el nuevo boom en el sistema educativo. Precisamente de lo que hablaremos en esta ocasión será de las características de las herramientas utilizadas en la educación virtual, las plataformas educativas en línea.

Algunas de las plataformas educativas virtuales que existen y que su uso es más común son: LMS Blackboard y Moodle. Según Coates, et. al. (2005) señala que las principales características que tienen las citadas plataformas o LMS ofrecen a los alumnos un entorno cerrado y controlado en el que  las instituciones académicas pueden establecer elementos correspondientes a funciones, tales como foros de participación, herramientas de retroalimentación, módulos educativos de contenidos, mecanismos de comunicación, etc., intentando proporcionar un ambiente lo más uniforme y familiar posible.

Dans (2009) refiere sobre la historia de estas dos plataformas, a principios de 2008, el panorama de la educación a través de la Red1 reflejaba un fuerte predominio de una plataforma LMS denominada Blackboard: presente en más de 2.200 instituciones educativas de más de sesenta países, y tras haber seguido una ambiciosa estrategia de adquisiciones que le llevó, en 2005, a comprar a su principal competidor, WebCT, se estimaba que detentaba entre un 70% y un 80% de la cuota de mercado. Frente a este predominio, otra herramienta, Moodle, basada en software de código abierto, se planteaba como alternativa interesante fundamentalmente debido a su mayor flexibilidad y menor coste, y lograba duplicar sus instalaciones de un año para otro (del 5% en 2007 al 10% en 2008), fundamentalmente a expensas del líder.

Algunas de las ventajas que se encuentran sobre la plataforma Blackboard es que cuenta con acceso a herramientas como casos o notas técnicas, calendario del curso, foros en los que se desarrolla la interacción entre alumnos y profesores, buzones de transferencia para la entrega de trabajos de los alumnos, áreas de documentación donde reciben materiales, glosarios, libros de notas para recibir retroalimentación, áreas de creación de blogs y wikis, etc. La plataforma se estructura en modo modular, con un menú que da acceso a las diferentes opciones y que puede ser adaptado por la institución o por el profesor para ofrecer unas u otras funcionalidades, o incluso para integrar módulos externos.

Referente a Moodle sus ventajas más destacadas son acerca de su condición de software de código abierto que le confiere, además de un coste total de propiedad en muchas ocasiones ventajoso –particularmente, en aquellos casos en los que existe un adecuado nivel de expertesa dentro de la organización–, un mayor nivel de flexibilidad.

Educación online: plataformas educativas y el dilema de la apertura 

Personalmente creo que la introducción de estas plataformas en la educación como herramientas para impartir conocimiento son muy adecuadas, ya que la sociedad cada vez esta más inmersa en la tecnología y muchos de sus hábitos ahora son a través del uso de herramientas tecnológicas y virtuales. Por ejemplo el profesorado hace uso del internet para buscar información en bibliotecas virtuales, herramientas multimedia, videos, teleconferencias, con la intención de preparar el material para impartir un tema, igualmente los alumnos están viviendo una era en la que todo el tiempo están involucrados con las TIC’s, realizan tareas con el apoyo de internet buscando información adicional a la que imparte el docente, se comunican con sus amigos, toman cursos online, clases de inglés, entre otros. 

Las ventajas de estos modelos virtuales garantizan una mejor comunicación debido al fácil acceso a la información  y al material didáctico que se encuentra en la red, además de generar un aprendizaje flexible que permite las mejoras cognitivas de los alumnos. La flexibilidad de espacio y tiempo también son algunos de los principales beneficios que mejor caracterizan a este tipo de modalidad.

El ser partícipe de estos modelos virtuales me ha permitido obtener un aprendizaje de mayor calidad, ser autodidacta y obtener un mayor grado de análisis generando un conocimiento más constructivista. 

Referencias:

Coates, H. et. al. (2005). “A critical examination of the effects of Learning Management Systems on university teaching and learning”. Tertiary Education and Management. N.º 11, pág. 19–36. Consultado el 24 de mayo de 2013 en: http://openaccess.uoc.edu/webapps/o2/bitstream/10609/3234/1/dans.pdf

Dans, E (2009). “Educación online: plataformas educativas y el dilema de la apertura”. En Cultura digital y prácticas creativas en educación. Revista de Universidad y Sociedad del Conocimiento (RUSC). Vol. 6, n.º 1. UOC.  

Canal de Innovación Social EdAG (20/01/2012) “Plataformas Educativas” [archivo de vide] Recuperado de: http://www.youtube.com/watch?v=F6RLchNDiy4