Unidad de aprendizaje en línea

Introducción

La importancia de las ventas dentro de una organización es fundamental para que esta se mantenga solvente y tenga las utilidades necesarias para sobrellevar los gastos en los que incurre y las inversiones que realiza, es sin duda el departamento de mayor relevancia dentro de una empresa. Es por eso que debe preparar a su fuerza de ventas con los conocimientos fundamentales del proceso de la venta, capacitarlos y apoyarlos a desarrollar las habilidades necesarias para hacer cierres exitosos y traer ingresos monetarios. Si bien el cierre es la fase más importante del proceso, el vendedor debe contar con aptitudes y actitudes de servicio hacia su cliente, dando seguimiento a sus necesidades y logrando su permanencia activa en la cartera de clientes.

El objetivo principal de esta unidad de aprendizaje en línea será el capacitar al vendedor, de una manera práctica, amena y dinámica, en las técnicas más efectivas de ventas que le ayudarán a convertirse en un cerrador de negocios profesional.

Unidad de aprendizaje

Nombre de la unidad de aprendizaje	El ciclo de Ventas
Introducción	Hoy en día las organizaciones han descubierto la importante necesidad de contar con vendedores profesionales que cuenten con habilidades y destrezas comerciales específicas, tales como el saber comunicarse con el cliente, que puedan averiguar lo que el comprador potencial busca y que en base al conocimiento del mercado detecten oportunidades que puedan cerrar con una venta exitosa. Los clientes hoy en día están cada vez más informados, suelen tener más conocimiento de lo que quieren e incluso conocen diversas alternativas antes de iniciar la venta. Esta tendencia va en aumento, de ahí que los criterios sobre la valoración de la fuerza comercial están cambiando. Es por eso la importancia de que como vendedores desarrollen competencias que les permitan lograr sus objetivos. En esta unidad aprenderás los conceptos teóricos del proceso de ventas, así como las estrategias y técnicas de negociación para manejar las objeciones a las que te enfrentes en el campo laboral con tus clientes con el fin de convertirte en un verdadero profesional del cierre de ventas.
Objetivos específicos	·         El objetivo de esta unidad es que seas capaz de identificar las características de un vendedor así como los elementos de la Venta, a través de la recopilación de información y el análisis de la misma. ·         Conocer y entender el ciclo de venta, a través del análisis de información y razonamiento crítico de una situación hipotética, garantizando un aprendizaje autónomo. ·         Podrás identificar el cierre de la venta, negociar y rebatir objeciones, a través del análisis y síntesis de información, desarrollando actitudes positivas ante problemas. ·         El alumno contará con elementos que le permitan un manejo eficiente de su proceso de ventas y de las emociones que se ponen en juego cuando se entablan negociaciones con los clientes, a través de un aprendizaje significativo.
Temas y subtemas	El ciclo de ventas -          Etapas de la de venta -          Negociación y manejo de objeciones -          El cierre de la venta
Actividades de aprendizaje	Actividad 1 Investiga en diferentes fuentes de internet “El proceso de ventas” y después de ver el video “El proceso de Venta – Luis Cadenas” realiza un mapa mental analizando y relacionando lo investigado con los conceptos del video. Para realizar el mapa mental puedes utilizar algún software gratuito como Edraw Mind Map. Entrega el mapa en formato .pdf y envíalo a través de la plataforma en: Actividades y Tareas/Primer entregable. La creatividad es una de las competencias necesarias del perfil del vendedor, así como innovar y mantener un pensamiento versátil. La creación de los mapas mentales despiertan y desarrollan estas habilidades. Es importante que adjuntes las referencias de la base de tu investigación. Actividad 2 Después de ver el video “Boiler Room Spanish” sobre el cierre de ventas y el manejo de objeciones, haz un análisis de la forma en que el protagonista afronta el manejo de objeciones y hace el cierre de ventas. Investiga en internet sobre la ética del vendedor en el proceso de ventas y la importancia de la atención al cliente y sus necesidades. Una vez realizado éste análisis realiza tu aportación a través de la WIKI siguiendo las instrucciones: · Accede a Contenidos Semanales, Wiki “Negociación y manejo de objeciones” · Edita la WIKI "Edit Wiki Content" y sin borrar lo que los compañeros vayan contribuyendo, registra tu aportación debajo de la contribución del último compañero. (Si eres el primero verás la página en Blanco) · Registra tu aportación en no más de 3 párrafos. · Al final de tu síntesis, registra tu Nombre Completo y anota las referencias de tu aportación. · Da Click en "Enviar"
Actividad de evaluación	En base a lo aprendido en la unidad, realiza un Estudio de caso basado en una situación ficticia o real, refleja los conceptos aprendidos. En el desarrollo de tu trabajo deberá detectarse con facilidad cada una de las etapas de la venta, así mismo deberá tratarse de una situación en la que se manejen objeciones en la negociación y con base a esto hacer el análisis del cierre de venta, puede ser éxitoso o no. Como conclusión deberás analizar el porqué el cierre fue éxitoso o no y en tu opinión personal como lo hubieras mejorado. Revisa ortografía y no olvides poner las referencias o citas. Entrega el Estudio de caso en formato .pdf y envíalo a través de la plataforma en: Actividades y Tareas/Estudio de caso
Referencias	ExpertosEnNegocios. (29/03/2011) “El proceso de Venta – Luis Cadenas.wmv” [archivo de video] Recuperado de: http://www.youtube.com/watch?v=xiARiUZYBtA Cerradores (22/01/2010) “Boiler Room Spanish” [archivo de video] Recuperado de: http://www.youtube.com/watch?v=GMFbsIg5AUI Es opcional consultar las siguientes fuentes: VentaPro (12/10/2010) “Seminario 10 Claves para vender más y mejor-Parte I.wmv” [archivo de video] Recuperado de: http://www.youtube.com/watch?NR=1&feature=endscreen&v=nN033zSi2P0 Crece negocios. “El manejo de objeciones”. Publicado o actualizado el 03-05-2011. Consultado el 05 de junio de 2012 en: http://www.crecenegocios.com/el-manejo-de-objeciones/

Conclusión y reflexión personal

El desarrollo de habilidades y adquisición de conocimientos sobre el proceso de ventas es indispensable en los vendedores de cualquier organización, ya que de ellos resulta todo el ingreso y capital económico que requiere para mantener sus operaciones. Considero que a través de esta breve unidad de aprendizaje los vendedores podrán poner en práctica sus conocimientos para poder adquirir la experiencia que necesitan para enfrentarse al mercado y los clientes potenciales, logrando que se conviertan en clientes activo a través del cierre de la venta.

El realizar esta actividad me ha dejado un buen sabor de boca y sobre todo una gratitud enorme con todos los docentes que trabajan en esquemas en línea, no es fácil transmitir el conocimiento con el mismo significado que en un esquema tradicional, sin embargo ellos ponen todo su esfuerzo para lograr que nuestro aprendizaje se igual o mejor de constructivo. Me di cuenta también del gran análisis que se requiere para plantear los objetivos de las clases, desarrollar la implementación de la unidad de aprendizaje y de la investigación para proporcionar elemento de apoyo para facilitar la búqueda a los alumsnos.

Si bien no cuenta con la experiencia docente, el ser partícipe de este modelo en línea me ayudo mucho para poder desarrollar mi trabajo, estoy consciente de que tendré áreas de oportunidad, las cuales estoy dispuesta a mejorar para poder llegar a ser tan buena como me han enseñado a lo largo de este camino todos los profesores que me han impartido clase.

Referencias

García, L. (2001). La educación a distancias. De la teoría a la práctica. Barcelona, España: Ariel Educación.

Tobón, S. (2005). Formación basada en competencias. Pensamiento complejo, diseño curricular y didáctica. Bogotá, Colombia: ECOE Ediciones

Cerradores (22/01/2010) “Boiler Room Spanish” [archivo de video] Recuperado de: http://www.youtube.com/watch?v=GMFbsIg5AUI

Crece negocios. “El manejo de objeciones”. Publicado o actualizado el 03-05-2011. Consultado el 05 de junio de 2012 en: http://www.crecenegocios.com/el-manejo-de-objeciones/

ExpertosEnNegocios. (29/03/2011) “El proceso de Venta – Luis Cadenas.wmv” [archivo de video] Recuperado de: http://www.youtube.com/watch?v=xiARiUZYBtA

VentaPro (12/10/2010) “Seminario 10 Claves para vender más y mejor-Parte I.wmv” [archivo de video] Recuperado de: http://www.youtube.com/watch?NR=1&feature=endscreen&v=nN033zSi2P0

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