Introducción
La
importancia de las ventas dentro de una organización es fundamental para que
esta se mantenga solvente y tenga las utilidades necesarias para sobrellevar
los gastos en los que incurre y las inversiones que realiza, es sin duda el
departamento de mayor relevancia dentro de una empresa. Es por eso que debe
preparar a su fuerza de ventas con los conocimientos fundamentales del proceso
de la venta, capacitarlos y apoyarlos a desarrollar las habilidades necesarias
para hacer cierres exitosos y traer ingresos monetarios. Si bien el cierre es
la fase más importante del proceso, el vendedor debe contar con aptitudes y
actitudes de servicio hacia su cliente, dando seguimiento a sus necesidades y
logrando su permanencia activa en la cartera de clientes.
El objetivo principal de esta unidad de aprendizaje en línea será el capacitar
al vendedor, de una manera práctica, amena y dinámica, en las técnicas más
efectivas de ventas que le ayudarán a convertirse en un cerrador de negocios
profesional.
Unidad
de aprendizaje
Nombre de la
unidad de aprendizaje
|
El ciclo de Ventas
|
Introducción
|
Hoy en día las organizaciones han descubierto la importante necesidad
de contar con vendedores profesionales que cuenten con habilidades y
destrezas comerciales específicas, tales como el saber comunicarse con el
cliente, que puedan averiguar lo que el comprador potencial busca y que en
base al conocimiento del mercado detecten oportunidades que puedan cerrar con
una venta exitosa.
Los clientes hoy en día están cada vez más informados, suelen tener
más conocimiento de lo que quieren e incluso conocen diversas alternativas
antes de iniciar la venta. Esta tendencia va en aumento, de ahí que los
criterios sobre la valoración de la fuerza comercial están cambiando. Es por
eso la importancia de que como vendedores desarrollen competencias que les
permitan lograr sus objetivos.
En esta unidad aprenderás los conceptos teóricos del proceso de
ventas, así como las estrategias y técnicas de negociación para manejar las
objeciones a las que te enfrentes en el campo laboral con tus clientes con el
fin de convertirte en un verdadero profesional del cierre de ventas.
|
Objetivos
específicos
|
·
El objetivo de esta unidad es que seas capaz de identificar
las características de un vendedor así como los elementos de la Venta, a
través de la recopilación de información y el análisis de la misma.
·
Conocer y entender el ciclo de venta, a través
del análisis de información y razonamiento crítico de una situación
hipotética, garantizando un aprendizaje autónomo.
·
Podrás identificar el cierre de la venta, negociar
y rebatir objeciones, a través del análisis y síntesis de información,
desarrollando actitudes positivas ante problemas.
·
El alumno contará con elementos que le permitan un manejo eficiente
de su proceso de ventas y de las emociones que se ponen en juego cuando se
entablan negociaciones con los clientes, a través de un aprendizaje
significativo.
|
Temas y subtemas
|
El ciclo de ventas
-
Etapas de la de venta
-
Negociación y manejo de objeciones
-
El cierre de la venta
 |
Actividades de
aprendizaje
|
Actividad 1
Investiga en
diferentes fuentes de internet “El proceso de ventas” y después de ver el
video “El proceso de Venta – Luis Cadenas” realiza un mapa mental analizando
y relacionando lo investigado con los conceptos del video.
Para realizar
el mapa mental puedes utilizar algún software gratuito como Edraw Mind Map.
Entrega el mapa en formato .pdf y envíalo a través de la plataforma en: Actividades
y Tareas/Primer entregable.
La creatividad
es una de las competencias necesarias del perfil del vendedor, así como
innovar y mantener un pensamiento versátil. La creación de los mapas mentales
despiertan y desarrollan estas habilidades.
Es importante
que adjuntes las referencias de la base de tu investigación.
Actividad 2
Después de ver
el video “Boiler Room Spanish” sobre el cierre de ventas y el manejo de
objeciones, haz un análisis de la forma en que el protagonista afronta el
manejo de objeciones y hace el cierre de ventas. Investiga en internet sobre
la ética del vendedor en el proceso de ventas y la importancia de la atención
al cliente y sus necesidades.
Una vez realizado éste
análisis realiza tu aportación a través de la WIKI siguiendo las instrucciones:
· Accede a Contenidos
Semanales, Wiki “Negociación y manejo de objeciones”
· Edita la WIKI "Edit
Wiki Content" y sin borrar lo que los
compañeros vayan contribuyendo,
registra tu aportación debajo de la contribución del último compañero. (Si
eres el primero verás la página en Blanco)
· Registra tu aportación en no
más de 3 párrafos.
· Al final de tu síntesis,
registra tu Nombre Completo y anota las referencias de tu aportación.
· Da Click en
"Enviar"
 |
Actividad de
evaluación
|
En base a lo
aprendido en la unidad, realiza un Estudio de caso basado en una situación
ficticia o real, refleja los conceptos aprendidos.
En el
desarrollo de tu trabajo deberá detectarse con facilidad cada una de las
etapas de la venta, así mismo deberá tratarse de una situación en la que se
manejen objeciones en la negociación y con base a esto hacer el análisis del
cierre de venta, puede ser éxitoso o no.
Como conclusión
deberás analizar el porqué el cierre fue éxitoso o no y en tu opinión
personal como lo hubieras mejorado.
Revisa
ortografía y no olvides poner las referencias o citas.
Entrega el Estudio
de caso en formato .pdf y envíalo a través de la plataforma en: Actividades y
Tareas/Estudio de caso
|
Referencias
|
ExpertosEnNegocios.
(29/03/2011) “El proceso de Venta – Luis Cadenas.wmv” [archivo de video]
Recuperado de: http://www.youtube.com/watch?v=xiARiUZYBtA
Cerradores
(22/01/2010) “Boiler Room Spanish” [archivo de video] Recuperado de: http://www.youtube.com/watch?v=GMFbsIg5AUI
Es opcional
consultar las siguientes fuentes:
VentaPro (12/10/2010) “Seminario 10 Claves para
vender más y mejor-Parte I.wmv” [archivo de video] Recuperado de: http://www.youtube.com/watch?NR=1&feature=endscreen&v=nN033zSi2P0
Crece negocios.
“El manejo de objeciones”. Publicado o actualizado el 03-05-2011. Consultado
el 05 de junio de 2012 en: http://www.crecenegocios.com/el-manejo-de-objeciones/
|
Conclusión y reflexión personal
El desarrollo de habilidades y
adquisición de conocimientos sobre el proceso de ventas es indispensable en los
vendedores de cualquier organización, ya que de ellos resulta todo el ingreso y
capital económico que requiere para mantener sus operaciones. Considero que a
través de esta breve unidad de aprendizaje los vendedores podrán poner en
práctica sus conocimientos para poder adquirir la experiencia que necesitan
para enfrentarse al mercado y los clientes potenciales, logrando que se
conviertan en clientes activo a través del cierre de la venta.
El realizar esta actividad me ha
dejado un buen sabor de boca y sobre todo una gratitud enorme con todos los
docentes que trabajan en esquemas en línea, no es fácil transmitir el
conocimiento con el mismo significado que en un esquema tradicional, sin
embargo ellos ponen todo su esfuerzo para lograr que nuestro aprendizaje se
igual o mejor de constructivo. Me di cuenta también del gran análisis que se
requiere para plantear los objetivos de las clases, desarrollar la
implementación de la unidad de aprendizaje y de la investigación para
proporcionar elemento de apoyo para facilitar la búqueda a los alumsnos.
Si bien no cuenta con la experiencia
docente, el ser partícipe de este modelo en línea me ayudo mucho para poder
desarrollar mi trabajo, estoy consciente de que tendré áreas de oportunidad,
las cuales estoy dispuesta a mejorar para poder llegar a ser tan buena como me
han enseñado a lo largo de este camino todos los profesores que me han
impartido clase.
Referencias
García, L. (2001). La educación
a distancias. De la teoría a la práctica. Barcelona, España: Ariel Educación.
Tobón, S. (2005). Formación
basada en competencias. Pensamiento complejo, diseño curricular y didáctica.
Bogotá, Colombia: ECOE Ediciones
Cerradores (22/01/2010)
“Boiler Room Spanish” [archivo de video] Recuperado de: http://www.youtube.com/watch?v=GMFbsIg5AUI
Crece negocios. “El
manejo de objeciones”. Publicado o actualizado el 03-05-2011. Consultado el 05
de junio de 2012 en: http://www.crecenegocios.com/el-manejo-de-objeciones/
ExpertosEnNegocios. (29/03/2011) “El
proceso de Venta – Luis Cadenas.wmv” [archivo de video] Recuperado de: http://www.youtube.com/watch?v=xiARiUZYBtA
VentaPro (12/10/2010) “Seminario 10 Claves para
vender más y mejor-Parte I.wmv” [archivo de video] Recuperado de: http://www.youtube.com/watch?NR=1&feature=endscreen&v=nN033zSi2P0
Imágenes google.
